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Guida Linkedin: cos’è e come funziona. Guida da zero per imprenditori

Disclaimer: questo post è in continuo aggiornamento

Perché c’era bisogno di questa guida completa su LinkedIn? Per tante buone ragioni.
Una su tutte, ormai l’espansione di LinkedIn sui mercati globali come unico punto di riferimento per le relazioni tra aziende e tra datore di lavoro e dipendenti, le imprese che hanno deciso di puntare su LinkedIn in Italia sono più di 300.000 e 30 Milioni nel Mondo (fonte), visto che LinkedIn è stato considerato il social più autorevole dal Digital Trust Report di Business Insider.
Come mai LinkedIn è così utilizzato in tutto il mondo da 610 Milioni di utenti attivi?

Posso spiegarti il segreto di questo canale social per il business, il 94% delle aziende B2B usa LinkedIn per distribuire contenuti, ma il dato più interessante è quello sulla qualità dell’attenzione dell’utente medio LinkedIn, ha una sessione media di 6:07 minuti (fonte LinkedIn), quindi lo rende il luogo perfetto dove distribuire i tuoi contenuti tecnici.

Su LinkedIn troverai tutta la forza lavoro dell’azienda, il segreto è creare un rapporto con le figure chiave delle aziende per poi arrivare anche a chi non è presente su LinkedIn in modo attivo, come i CEO amministratori e altre figure di spicco, troppo impegnate per occuparsi del loro profilo o che magari non lo hanno nemmeno.
Immagina di poter stringere rapporti con aziende che non sanno nemmeno che esisti, causa i muri comunicativi imposti dalle rigide politiche aziendali, che spesso ti hanno impedito di proporre un prodotto o servizio chiave ed esclusivo.
Sarebbe magnifico vero?
In questa guida completa risponderò a tutte le tue domande frequenti su LinkedIn – come funziona LinkedIn, come trovare lavoro, come trovare un corso LinkedIn nella tua città dedicato alla tua azienda ecc. – e poi a spiegare nello specifico come creare un profilo LinkedIn che riesca a convertire contatti in clienti.
Leggerai monte altre informazioni utili e link specifici per migliorare il tuo personal branding su LinkedIn.
Partiamo subito dalle basi.

Come funziona LinkedIn?

Linkedin funziona come una sala piena di persone collegate l’una con l’altra da un filo, ognuna ha un grado di connessione che la lega a chi ha vicino, sulla base dell’intimità tra le persone sarà possibile inviare messaggi privati, ottenere informazioni, proporre contenuti, essere presentati ad altre persone.

Scopri l’elenco di funzioni che potrai ottenere iscrivendoti a LinkedIn gratuitamente:

  • inviare messaggi privati a figure professionali che ancora non conosci dal tuo cellulare o computer;
  • frequentare gruppi di discussione tematici con persone che non sono tuoi collegamenti;
  • ottenere informazioni su aziende competitor;
  • conoscere i dipendenti di un’azienda specifica;
  • cercare figure professionali per settore, città, ruolo, contenuti pubblicati;
  • riuscire a parlare con aziende in tutto il mondo semplicemente inviando un messaggio;
  • trovare dipendenti, collaboratori e fornitori per la tua azienda.

Perché le aziende dovrebbero utilizzare LinkedIn?

Se hai sempre utilizzato Facebook per trovare contatti da trasformare in clienti, oppure hai investito in pubblicità Google Advertising, saprai che dovrai fare molti test per arrivare al pubblico giusto.
Ora ti spiego la differenza tra questi metodi e quello che devi LinkedIn ti offre senza pagare nulla.
Il metodo LinkedIn Formula che ho creato nel 2017, si basa sui pilastri del Social Selling e Inbound Marketing.
Il social selling è il lavoro che svolgi verso i tuoi contatti creando contenuti e relazioni umane, con l’obiettivo di sviluppare una rete attorno a te che sia un paracadute nei momenti bui e un elevatore quando otterrai le tue vittorie lavorative.
Vuoi un esempio pratico? Adesso ti spiegherò le fasi dell’acquisizione cliente senza spendere nemmeno un euro attraverso LinkedIn.

Descrivi i tuoi clienti potenziali
Per far arrivare i tuoi contenuti, il tuo pensiero aziendale e personale alle persone giuste, dovrai prima capire quali sono.
Identifica non solo chi avrà bisogno del tuo prodotto o servizio ma soprattutto chi gira attorno ai tuoi clienti, come i suoi fornitori, le cerchie di business (associazioni, lobby, gruppi sportivi, ecc.).
Lavora sulle leve del dolore e le leve del piacere, cosa può scatenare l’interesse di chi

Profili i lead
Dopo aver lanciato una rete ampia, è necessario separare il qualificato dal non qualificato. Ottenere semplicemente un handle su Twitter o un profilo Facebook è solo una parte del processo. Il prossimo passo è creare un profilo esteso per ogni lead, laddove possibile. Puoi fare un lavoro molto migliore di segmentazione e targeting dei tuoi lead se hai quante più informazioni possibili su di loro. I tuoi lead condividono molte informazioni sui canali social: assicurati di approfittare di queste informazioni e utilizzale per indirizzare le persone specifiche e promuovere conversazioni.

Analizza il bersaglio
La lotta per molti rappresentanti di vendita non ha abbastanza informazioni rilevanti sui loro contatti. Un profilo più mirato ti aiuta ad analizzare comportamenti e schemi di piombo. Quali sono gli argomenti principali con cui il lead interagisce? Quali hashtag hanno usato più frequentemente negli ultimi 30 giorni? Questo passaggio successivo aiuta il tuo team a comprendere meglio la segmentazione e il targeting, quindi quando viene effettuata la chiamata, tweet o e-mail, sei più preparato per iniziare una conversazione che sia coinvolgente e stimolante.

Punteggio i tuoi obiettivi
Una volta identificati e analizzati gli obiettivi, come fai a sapere quali sono le prospettive più rilevanti? Il prossimo passo è il punteggio. Proprio come con i tradizionali sistemi di email marketing a goccia, puoi valutare i tuoi lead su attributi demografici e comportamentali. La differenza principale è che, in questo caso, gli attributi si basano su informazioni pubblicamente disponibili da profili e interazioni sociali, come tweet e post.

Coinvolgi autenticamente
Fermiamoci un attimo e parliamo della prima parte dell’equazione: sociale. Poiché i canali social sono collegati a persone reali nel mondo reale, le conversazioni dovrebbero essere sincere e autentiche. Quando ci si collega con i leader del pensiero e gli individui, si tratta prima di sviluppare la relazione.

Coinvolgimento in scala attraverso prospettive educative
Analogamente alle tradizionali campagne di marketing a goccia, è necessario impostare campagne di gocciolamento sui canali social per alimentare i lead con cui hai già avviato conversazioni o identificati come potenziali clienti potenziali. È importante farlo su larga scala mentre personalizzi il contesto nella misura più lontana possibile. Questo può essere fatto manualmente o usando una piattaforma di Social Relationship Intelligence come Insightpool.

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Una volta che hai nutrito il piombo su larga scala, le vendite interne possono utilizzare il contesto della cultura per qualificarsi ulteriormente e consegnarlo alle vendite esterne, a seconda dei casi. Le informazioni raccolte durante l’intero viaggio, inclusa l’analisi del livello principale, aiuteranno le vendite a una conversazione più significativa e chiuderanno l’affare più velocemente.

Analizzare entrate e risultati
L’obiettivo del social selling è dotare il tuo team di vendita di un’altra piattaforma per generare entrate e risultati. I lead di vendita appena creati catturati sui canali social devono essere taggati nel tuo CRM in modo da poter monitorare i loro progressi attraverso l’intera canalizzazione di vendita. Questo ti aiuterà ad attribuire le entrate ai tuoi sforzi sociali e a calcolare entrate e risultati.

L’inbound marketing è il contrario di un cartellone pubblicitario (outbound marketing), cioè un’attività di marketing che si basa sull’aspetto attivo dell’utente che non subisce un messaggio pubblicitario, ma interagisce, legge contenuti, si informa e poi ci contatta per diventare nostro cliente.

Quando fare pubblicità su LinkedIn?

fare pubblicità su LinkedIn è costoso e vale la pena se devi vendere un prodotto o servizio B2B o B2C con un valore proporzionato all’investimento pubblicitario.

Non funziona come Facebook, sia chiaro.

Il 79% dei marketer pensa che LinkedIn sia un’ottima fonte di contatti. – Fonte Linkedin

Ma non tutti sanno utilizzare questo strumento per creare campagne che possano davvero convertire, spesso ci si abbandona all’advertising solo per allocare budget su più piattaforme, ovviamente possono permetterselo solo poche aziende.
Sopratutto nell’advertising il ROI (ritorno di investimento) è misurabile, in assenza di tale dato, a cosa serve spendere?

Per creare un annuncio pubblicitario su LinkedIn dovresti domandarti:

  • Chi è il mio target?
  • Quale formato è più indicato per il messaggio/target che voglio veicolare?
    • Contenuto sponsorizzato
    • Annunci di testo
    • Messaggio privato InMail
    • Video  sponsorizzati
    • Brevi testi pubblicitari
    • Pubblicità dinamiche
    • Caroselli
    • Pubblicità Display

Andiamo nel dettaglio.

Contenuto sponsorizzato

Dalla tua pagina aziendale puoi sponsorizzare i tuoi post, come articoli del tuo blog, foto di un convegno, un video, ecc.
Questo ti permetterà di arrivare nelle bacheche delle singole persone, ottenendo una visibilità maggiore e facilità di interazione diretta attraverso i commenti.

Gli annunci di contenuti sponsorizzati di LinkedIn hanno il più alto costo per clic (CPC) tra tutti gli altri formati di annunci, la scritta che fa comprendere che è stato speso del denaro per spingere il contenuto è piccolissima e molti non ci fanno nemmeno caso.

Modulo genera contatti

Catturare i dati delle singole persone interessate al tuo prodotto e servizio è fondamentale per fare attività di ricontatto o di invio di informative via email, con il modulo che può essere anche auto compilato con i dati del proprio profilo LinkedIn è molto facile ottenere questo risultato.

InMail le email private a pagamento

Che differenza c’è tra un normale messaggio tra due persone in connessione su LinkedIn e una inMail… molti lo chiedono e la risposta è semplice, mentre la prima fa parte di una normale attività di Social Selling tra due persone/aziende, la seconda è un messaggio pubblicitario da una pagina aziendale LinkedIn verso un utente privato.

Sicuramente molto invasiva come soluzione, assicura però un altissimo tasso di apertura dei messaggi, soprattutto se corti e in target, ma se utilizzata su persone altamente selezionate può dare buoni risultati avendo il giusto budget.

Video sponsorizzati

Una delle più grandi novità di LinkedIn è stata l’introduzione dei video, per avvicinare ancora di più le persone tra di loro attraverso il contatto oculare, guardandosi in volto mentre uno parla ad un altro

Gli annunci video di LinkedIn possono aumentare la consapevolezza del marchio, indirizzare il traffico verso il sito Web, landing page, o approfondimenti tecnici.
Questo può aiutare a costruire una strategia di Personal Branding o Corporate Branding, utilizzando tecniche di coinvolgimento diverse dalle logiche degli altri canali social.

 

 

Brevi testi pubblicitari

Puoi notare in alto nella tua bacheca e a destra alcuni annunci di testo che possono essere utilizzati per promuovere contenuti, servizi o prodotti su LinkedIn. Una cosa importante da ricordare è che gli annunci di testo vengono pubblicati solo sul desktop e non su mobile.

Questi annunci sono meno costosi perché il CPC è basso rispetto al contenuto sponsorizzato, le impression sono alte e quindi il CTR (Click Through Ration) sarà basso a causa della ripetitività dell’annuncio.

Secondo HubSpot, con gli annunci di testo di LinkedIn, sono stati in grado di generare una percentuale di clic superiore del 60% rispetto alla media su altri social network. Allo stesso tempo, la qualità dei contatti generati tramite LinkedIn era migliore di quella ottenuta attraverso altri canali di social media.

Pubblicità dinamiche

Se vuoi aumentare la tua visibilità come pagina aziendale potrai utilizzare questi tipo di annunci dinamici per:

  • aumentare i follower della pagina
  • raccogliere iscrizioni o far richiedere demo prodotti/servizi
  • far scaricare documenti

Caroselli

L’interazione è l’elemento fondamentale di ogni pubblicità con questo formato si può raccontare una storia attraverso diversi step, suddivisi in frammenti di un unico carosello di immagini e link.

Pubblicità display

Se vuoi utilizzare il classico banner su LinkedIn potrai scegliere il formato display, con una misura di 300×250 pixel viene garantita una visibilità molto alta: +80%) rispetto agli altri formati pubblicitari presenti.
Inoltre è garantito il posizionamento solo su desktop e nella parte alta della pagina in modo da non dover scrollare con la barra laterale.


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Valentina Vandilli

Valentina è la LinkedIn Trainer che ha creato LinkedIn Formula il metodo n° 1 per l'acquisizione clienti online con LinkedIn, formatrice e consulente per freelance e aziende.

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