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Interviste LinkedIn: Claudio Delaini

Claudio è una persona particolare, esperto di sicurezza sul lavoro, ha cominciato a scrivere libri e girare per l’Italia portando la sia visione di questo settore.

 

Intervista di Claudio Delaini con un LinkedIn expert

Ciao, mi chiamo Valentina Vandilli e sono un LinkedIn expert.

Oggi intervisterò un ospite molto interessante che ho conosciuto all’evento Autorevolezza di Valerio Fioretti: Claudio Delaini!

Vorrei sapere da te com’è andata dopo il nostro incontro: vorrei che mi raccontassi la tua professione e mi piacerebbe conoscere il tuo rapporto con LinkedIn.

[Claudio Delaini]

Io mi occupo di sicurezza dei macchinari e quindi sono un burocrate che studia le leggi che vanno applicate sulle macchine industriali!

Tendenzialmente si tratta di un lavoro noioso e poco interessante, che viene preso in considerazione solo quando c’è qualche cosa che non va… Altrimenti nessuno si metterebbe a guardare tutte le scartoffie del caso!

LinkedIn mi serve per interagire con i miei clienti. Essendo un social network professionale, posso servirmene per contattare persone interessate a ciò di cui mi occupo.

Lo utilizzo praticamente tutti i giorni e mi serve per creare relazioni professionali con nuove persone e coltivare quelle con i professionisti che già conosco.

[Valentina Vandilli]

Quali attività hai svolto, e quali svolgi attualmente, mediante l’utilizzo di questo canale?

[Claudio Delaini]

Una prima attività è l’upload di video (ad esempio, video in cui parlo delle esperienze che mi sono capitate con i nostri clienti).

Inoltre, postiamo link al nostro blog in cui ci sono domande che abbiamo ricevuto, con le relative risposte, oppure postiamo foto relative alle attività che stiamo svolgendo.

Praticamente, è un’interazione tra noi e chi ci segue!

L’attività non è unica, ma piuttosto posso dire che c’è un mosaico di attività da svolgere.

Un carattere fondamentale della nostra presenza sulla piattaforma è la costanza: TUTTI I GIORNI VIENE PUBBLICATO QUALCOSA!

Ciò è permesso dal fatto che abbiamo una persona preposta a tale compito.  Se dovessimo farlo da soli, sarebbe un incubo, perché stare dietro ai social ci impedirebbe di fatto di lavorare.

Ogni giorno, dunque, i video e gli altri contenuti sono pubblicati in maniera coerente con il piano editoriale che abbiamo stilato in precedenza.

[Valentina Vandilli]

Qual è stato il beneficio maggiore che hai potuto riscontrare per la tua professione, nel periodo di utilizzo di LinkedIn?

[Claudio Delaini]

La risposta è difficile perché in realtà abbiamo riscontrato svariati benefici. Però posso dirti che i clienti scelgono noi e non altri perché già ci conoscono, sanno già come la pensiamo e come operiamo.

In questo modio evitiamo tutti quei clienti cui non andremmo a genio e che, a loro volta, non andrebbero a genio a noi.

È come se ci fosse una polarizzazione dei clienti: adesso chi vuole noi ci compra e non si verifica più il caso di persone che ci comprano per sbaglio. Noi non vogliamo andare bene a tutti, ma vogliamo essere perfetti per chi ci compra!

[Valentina Vandilli]

Quindi, nel tuo caso LinkedIn effettua una scrematura naturale, giusto?

[Claudio Delaini]

Esattamente, perché chi guarda i nostri video e i nostri contenuti sa come pensiamo e come operiamo: per questo motivo, SE CERCA NOI VUOLE SOLO NOI.

Se, invece, il cliente cerca delle persone che la pensano in maniera diversa dalla nostra, allora semplicemente non ci compra.

Questo ci ha decisamente migliorato la vita!

[Valentina Vandilli]

Da quanto tempo stai notando dei miglioramenti utilizzando LinkedIn o i social media in generale?

[Claudio Delaini]

Circa un anno e mezzo o due anni. Questi miglioramenti si stanno verificando poco alla volta, è come se fosse una palla che si sta gonfiando pian piano.

Ora, le persone si aggiungono naturalmente su LinkedIn.

Attualmente il mio profilo è sempre di piccole dimensioni, ma è molto verticale rispetto a quello che facciamo.

Il fatto che si aggiungano persone, della cui esistenza io non ero nemmeno a conoscenza, per noi significa pubblicità gratis e, soprattutto, significa interagire da persona a persona e non da azienda ad azienda.

La persona sceglie me come consulente e si deve fidare di uno come me: è per questo che vedere il logo dell’azienda non è come scegliere me come “logo familiare”.

Quando i clienti comprano una consulenza, stanno acquistando un’esperienza!

La consulenza non viene acquistata soltanto per venire a conoscenza della disciplina, ma perché le regole vengono applicate in un determinato modo.

Certe volte questo funziona, altre volte no: ciò significa che più volte l’hai fatto, maggiore sarà la tua esperienza… Questo è ciò che le persone comprano da noi.

LinkedIn permette alle persone di conoscere se noi ne sappiamo abbastanza sulla macchina X o sulla macchina Y.

Tutto questo ha anche aspetti negativi, come ad esempio il fatto che ci arrivi una valanga di messaggi pubblicitari di persone che si vogliono taggare, presentare e via dicendo. Questo, però, è inevitabile…

[Valentina Vandilli]

Adesso vorrei approfondire alcuni punti.

Su LinkedIn, le problematiche che stai descrivendo sono normali se sei un’azienda molto visibile. Se invece sei una PMI, si hanno quando non hai i contatti giusti nella rete e le persone, per comunicare con te, devono inviarti una mail o mandarti un messaggio.

Dato che queste persone fanno già parte della tua lista contatti, il problema è che sono state aggiunte anche se non vanno bene!

[Claudio Delaini]

Questi sono possibili clienti che cercano di farsi pubblicità o che mi propongono di vendere determinati prodotti ad altre persone.

[Valentina Vandilli]

Nella ricerca del cliente ideale s’identifica il proprio target (ad esempio gli architetti), ma in realtà il cliente ideale è molto più profondo, e si comprende anche attraverso lo studio del comportamento di una persona (per esempio, la si cerca mediante l’utilizzo di un motore di ricerca).

In questo modo si cerca qualcuno che non abbia un atteggiamento aggressivo, magari facendo subito offerte. È anche buona norma parlare alla persona prima di aggiungerla, così da effettuare fin da subito una prima scrematura.

[Claudio Delaini]

Il fatto è che mi aggiungono loro, spesso non sono io a farlo…

[Valentina Vandilli]

In questi casi puoi mandare loro un messaggio anche senza aver accettato la loro richiesta ed effettuare così la scrematura.

Invece, per quanto riguarda la persona dedicata alla gestione di LinkedIn, potresti programmare la pubblicazione dei tuoi post mediante l’utilizzo di un programma esterno.

[Claudio Delaini]

Purtroppo, però, questo non funziona con i video. Per questo motivo, una piccola parte del tempo di questa persona è dedicata allo svolgimento di tali mansioni e questa è una questione di gestione del tempo.

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