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Se rimango fermo ORA, chiudo!

Valentina Vandilli
LinkedIn Expert
Ph. Bruce Mars

Questa frase è la somma dei dialoghi via chat LinkedIn con circa 50 imprenditori, sales manager, export manager conosciuti nelle ultime due settimane (12-25 ottobre 2020).

In questo articolo ti svelerò il sistema per riuscire a superare qualsiasi crisi rendendo solido il modello di acquisizione clienti della tua azienda.

Sto scrivendo questo articolo in data 26 ottobre 2020, il giorno dopo aver conosciuto le restrizioni che ci porteranno ad un “Lockdown soft” con coprifuoco in alcune regioni, chiusura di alcune attività ad alto rischio secondo il Governo ed un sentimento di incertezza sempre più crescente.

Come mi hai insegnato la vita, in ogni occasione c’è sempre il lato positivo ed il lato negativo, o meglio c’è sempre l’occasione persa e l’occasione trovata.

Alcune aziende sane (economicamente), stanno guardando all’imminente futuro (il 2021), con voglia di rigenerare il loro portafoglio clienti, quindi non attingendo sempre da quelli vecchi.

Per fare questo devono a volte inventare da zero un sistema di acquisizione clienti, il perché è semplice, hanno vissuto di rendita fino ad oggi e non hanno mai avuto bisogno di cercare massivamente nuovi clienti.

Il Mondo sta cambiando. Il Mondo è già cambiato.

Molte aziende chiuderanno, molte altre apriranno, con modelli di business più sostenibili.

Sia chiaro, un’azienda non chiude perché c’è il covid, ma chiude se non ha un modello di business che può essere adattato, questo significa che se rimanesse senza liquidi per pagare i dipendenti potrebbe comunque chiudere, ma farlo in un modo onesto e senza strappi (poi ci sono le eccezioni eh!).

Moltissime aziende vivono dei clienti acquisiti dall’amministratore delegato, il “patron all’italiana”, che poi da in pasto ai commerciali i clienti che vengono via via negli anni seguiti e “upsellati” (è bruttissimo ma rende l’idea) con nuovi prodotti e servizi.

Cosa fare se sei dipendente un’azienda simile?

In questo caso hai due scelte:

  • dimettiti ora per cercare un’azienda sana che abbia un sistema di acquisizione clienti rodato;
  • parla col tuo amministratore delegato e fagli capire che in assenza di un sistema simile l’azienda imploderà.

So che tutto questo ti suonerà come un pugno nello stomaco, ma sei davanti a un burrone e devi decidere se rimanere aggrappato o saltare dall’altra parte della montagna.

Nella foto stai vedendo alcune persone che provano a saltare, altre che cadono, è una che utilizza un palo per arrivare dall’altra parte.

Quel palo ti posso assicurare che è un sistema di acquisizione clienti solido che possa permetterti di raggiungere più persone contemporaneamente abbassando i costi di acquisizione cliente.

Come si crea un sistema di acquisizione clienti simile?

Ci sono alcuni pilastri che devi conoscere in modo da spiegare bene a chi di dovere i passi da affrontare per ottenere questo patrimonio che rimarrà nell’azienda e si solidificherà con il tempo.

1° pilastro: conoscenza del proprio target

Delle centinaia di aziende che ho consultato negli ultimi sette anni, nell’80% dei casi non avevano di un identikit profilato del Target cliente quindi andavano alla cieca perdendo tempo e denaro.

Facendo questo si ignorano i benefici del poter avere davanti a sé, una persona di cui conosciamo molte delle sue abitudini e dei suoi modi di pensare.

Se sei un venditore un amministratore delegato, capirai immediatamente quale vantaggio porta e quanto aumenta la percentuale di chiusura di un contratto avendo queste informazioni.

2° pilastro: scalabilità di un processo aziendale

Quello che può fare una persona, sei hai processo aziendale, lo possono fare altre 100 persone allo stesso identico modo.

Immaginiamo di dover catalogare dei documenti, se crei un processo, basterà trasferirlo ad una nuova persona per fargli fare esattamente quello che fa la tua segretaria tutti i giorni.

Così facendo se aumenterà il numero di clienti, potrai continuare a gestirli in maniera agile e senza limiti.

Rapporta questo esempio all’acquisizione clienti, se attualmente hai una persona che attraverso chiamate a freddo riesce ad acquisire clienti, ti baserai sulla sua personale bravura nel portare avanti questa attività.

Questo ti rende molto fragile.

Se tu avessi creato un protocollo di vendita, non solo questa persona ma anche nuove persone potrebbero portarti infiniti clienti seguendo degli schemi di interazione col possibile cliente da affinare nel tempo.

3° pilastro: Relazioni commerciali online

Se pensi che sia impossibile vendere online il tuo prodotto e servizio hai ragione.

Ti ho stupito vero? 🙂

Infatti non dovrai venderlo ma ottenere appuntamenti commerciali per ingaggiare il processo di vendita che solitamente hai generato attraverso:

  • chiamate a freddo;
  • chiamate su contatti presi in fiera;
  • liste di persone acquistate da terze parti;
  • portafogli clienti dei tuoi commerciali;
  • contatti acquisiti tramite pubblicità sui social network.

Imparare a creare relazioni online, è qualcosa che puoi fare attraverso la creazione di un protocollo aziendale, unito ovviamente ad un minimo di esperienza e formazione.

I benefici del saper creare relazioni online e che puoi farlo su ogni tipo di piattaforma che abbia una chat o dei contenuti che puoi commentare.

Quindi parliamo di LinkedIn, di Facebook, di WhatsApp, e di tutte le altre piattaforme online.

Hai mai pensato di creare un protocollo di acquisizione clienti con i contatti che ottieni dalle fiere?

Hai pensato di richiamare tutti i tuoi attuali clienti per chiedergli se conoscono aziende che hanno il desiderio di ricevere lo stesso beneficio (tipo prodotti, prezzo, relazione con io cliente, ecc.) che hanno avuto loro scegliendoti come fornitore?

È ora di muoversi

Se la risposta è no, mandami un messaggio al 340.31.39.720 prenderemo appuntamento per parlarne insieme, oppure clicca qui per prenotarlo autonomamente.


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