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Social Selling su LinkedIn: come vendere senza vendere

Valentina Vandilli
LinkedIn Expert
Ph. Bruce Mars

Una ragionata strategia di social selling è ormai una scelta imprescindibile di ogni addetto alle vendite che si rispetti. Non sfruttare il ricchissimo potenziale di connessione con il proprio target offerto dai social significa, nei fatti, rinunciare a costruire un ecosistema di vendita efficace e duraturo nel tempo.

Anche per questo è fondamentale formare e motivare il proprio team affinché la creazione di questo spazio di comunicazione con l’audience definita si trasformi in possibilità concrete. Fare social selling su LinkedIn significa, infatti, insegnare al tuo team a vendere – senza vendere un singolo prodotto!

Oggi è pressoché impossibile immaginare un’impresa di successo completamente sconnessa.

Il motivo non sta semplicemente nell’evoluzione tecnologica della nostra società. Il bombardamento mediatico e pubblicitario cui, ormai da qualche generazione, siamo sottoposti da un lato ci ha resi molto più predisposti al consumo.

Dall’altro, estremamente diffidenti nei confronti di marchi e imprese sempre a caccia di nuovi clienti.

Ed è qui che il social selling trova il suo ruolo strategico, aiutandoti a guadagnarti la fiducia dei tuoi leads. In che modo puoi vendere con LinkedIn più facilmente che con altre proposte di marketing diretto o di campagna?

Che cos’è il social selling e perché è importante?

Cominciamo con il distinguere il vendere online (sfruttando quindi shop, offerte e promozioni dirette) dal social selling.

Se nel primo caso, infatti, l’obiettivo è l’effettivo acquisto di un prodotto/servizio da parte di un cliente, nel secondo convertire significa creare relazioni e allacciare rapporti che solo in un secondo momento si trasformeranno in opportunità di vendita.

L’idea alla base di questa strategia è che prima di cercare di vendere qualsiasi cosa c’è bisogno di scaldare l’ambiente e renderlo rassicurante per il cliente.

Lo scopo, quindi, è sfruttare il potere comunicativo dei social network (nello specifico, LinkedIn) per instaurare un rapporto di fiducia con il proprio target.

Tutto questo è particolarmente efficace nel mercato del b2b, nel quale non ci si rapporta solo con il singolo cliente ma con interi reparti di altre imprese, nella speranza di raggiungere i decision makers giusti.

Il primo passo da muovere in questa direzione sta in un’appropriata formazione del proprio team di vendita. Abbandonare i vecchi metodi per impararne di nuovi può sembrare un ostacolo – specialmente per realtà che vivono di strategie e strumenti rodati ma ormai obsoleti. Il ruolo di un buon capo, proprio per questo, non è solo stabilire il cambio di rotta.

Un leader deve convincere il proprio team dei benefici effettivi di una strategia di social selling su LinkedIn.

Benefici riscontrabili non solo per l’azienda, ma anche per il loro stesso lavoro. Parliamo di una percentuale di successo maggiore, e quindi di commissioni più alte. Ma anche di un avanzamento professionale, dell’apprendimento di nuove skills e dell’individuazione di un target di leads davvero disposti a spendere. Su questo il personale dovrà essere accompagnato da una giusta formazione.

Conoscere a fondo l’offerta, i principi e la storia dell’azienda, essere persuasivi e avere buone abilità di socializzazione sono i requisiti fondamentali di un buon sales team. A integrare la predisposizione dei singoli, una strategia aziendale mirata a definire con chiarezza i propri obiettivi e a fornire al venditore tutti gli strumenti (teorici e pratici, dai software ai corsi di formazione) necessari per fare social selling su LinkedIn.

Social selling su LinkedIn: la strategia

Una volta che il tuo team ha compreso l’importanza di fare social selling, starà alla squadra portare avanti un progetto comunicativo ben organizzato in tale direzione. Il mantra da ripetere è: seguire il cliente per aiutarlo, non per vendere. Il confine fra un’attitudine sicura di sé e propositiva e un approccio aggressivo e orientato unicamente alla vendita è sottile e non va mai superato. Il social selling fa invece leva sui rapporti, più che sullo scambio. Coltivare le relazioni e guadagnarsi la fiducia del cliente significa creare un ambiente comunicativo caldo e, quindi, rassicurante per il lead.

Con questa strategia puoi lasciare che il consumatore conosca i tuoi principi, condivida i tuoi valori e apprezzi i tuoi punti di forza prima ancora di aver acquistato un tuo prodotto. Come implementare tutto questo? Seguendo alcune regole auree del social selling su LinkedIn.

  • Mantieni il focus sulla fiducia, non sulla vendita. Ricordati che i tuoi potenziali clienti si interfacciano con decine di tuoi competitor. Lascia quindi che si prendano tutto il tempo di cui hanno bisogno per valutare se meriti la loro fiducia e, quindi, il loro investimento. Questo potrebbe far slittare un po’ i tempi di chiusura del contratto, ma ti garantirà ogni volta un cliente convinto e intenzionato a spendere sul serio.
  • Presentati nel modo giusto: permetti che conoscano il meglio di te dimostrando la tua autorevolezza con le pubblicazioni giuste e condividendo contenuti di valore. Ogni informazione, notizia, dibattito e spunto provenienti dalla tua tastiera hanno uno scopo ben preciso: quando non possono aiutare il cliente, devono riuscire almeno a stuzzicare il suo interesse.
  • Organizza un profilo chiaro. Progetta una comunicazione interamente mirata e studiata per il tuo target di riferimento. Studia il suo linguaggio, le sue abitudini, i suoi argomenti preferiti e inserisciti nella sua bolla. Non come un estraneo che si presenta in casa altrui, ma come un suo pari che condivide gli stessi interessi e valori.

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