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Vendere con LinkedIn: i 3 step per farlo subito

Valentina Vandilli
LinkedIn Expert
come vendere con linkedin

La prima fase – l’attenzione

Non ci giriamo intorno.
Generare decine, centinaia o migliaia di contatti su LinkedIn – la famosa lead generation – è perfettamente inutile se poi non si applica la giusta strategia per convertire. In altre parole: vendere.

Su LinkedIn è facile acquisire contatti di potenziali clienti. Una volta aperto un canale di comunicazione con un tuo potenziale cliente però, il gioco è tutt’altro che finito!

La seconda fase – la memoria

Oggi parliamo un po’ di questa seconda fase. A questo punto della catena, dopo essere stato bravo a catturare l’attenzione di un contatto che si mostra interessato ai tuoi servizi, dovrai essere altrettanto bravo anche a rimanergli impresso nella mente.

La prima strategia da mettere in atto per vendere su LinkedIn è fare tesoro delle informazioni che hai già in tuo possesso. Come hai ottenuto il contatto e perché, come interagisce con le tue pagine e che cosa lo abbia attratto del tuo servizio.

Riuscendo a tracciare un profilo comune nei tuoi leads capirai anche meglio come (e se) funziona la tua comunicazione.

  • Ti stai rivolgendo alle persone giuste?
  • Che cosa piace di più?
  • Che cosa non convince?
  • Per quale motivo rimandano l’acquisto?

Per raccogliere in modo ordinato questi dati, tieni a mente la legge dell’80-20.

L’80% delle tue vendite sono imputabili al 20% dei tuoi clienti.

Chiediamoci da chi è composto questo 20%.

La terza fase – fai follow-up!

La maggior parte dei tuoi clienti non è ancora pronta. Ecco perché la maggior parte delle vendite non va a buon fine.
Perché, dopo aver curato nei dettagli i contenuti che hanno attirato la sua attenzione, non hai accompagnato con la stessa costanza il cliente nel percorso di vendita.

Per fare follow-up nel modo più efficace (e, quindi, vendere su LinkedIn) dovrai avere una qualità: la velocità.

Non lasciare che passino giorni o persino settimane prima di rientrare in contatto con un potenziale cliente con il quale hai già avuto una chiamata.

Il segreto è accompagnarlo prima che cada nella finestra dell’indecisione.

È in questa fase che il cliente rimanda l’acquisto a un momento successivo.
Tieni alto il suo ricordo del bisogno che aveva acceso il suo interesse per il tuo prodotto.
Impedisci che il tempo lo spinga verso gli stimoli della tua concorrenza.

Ti sto dicendo di inseguire in modo ossessivo tutti i tuoi contatti?

Assolutamente no!

È importante però che il lead che sei stato in grado di attirare sul tuo profilo, nel tuo business o verso un tuo prodotto continui a ricevere le stesse attenzioni di prima.

Facciamo un esempio

Lavori nel b2b e tramite LinkedIn sei riuscito ad agganciare un contatto potenzialmente in target con il tuo prodotto e interessato ai tuoi servizi. Una volta che vi siete presentati e parlati, magari telefonicamente, avrai nelle mani un contatto caldo. Fino a quel momento hai la sua attenzione. Non perderla!

Dopo la prima chiamata, manda un’email di recap su quanto vi siete detti:

  • Ripetendo benefici del tuo prodotto
  • Specificando le caratteristiche e le modalità di vendita
  • Evidenziando eventuali promo o offerte a tempo limitato

A questa email di follow up ne possono seguire di altre in là nel tempo, magari inviate a cadenze regolari. Un modo efficace ma poco invasivo per  mantenere sempre accesi i riflettori sul tuo business. Vendere su LinkedIn è questione di memoria: cerca di rimanere sempre impresso.

L’importante è che tu in questa fase della comunicazione sia chiaro, orientando la comunicazione sulla vendita di cui avete già discusso. In modo semplice e diretto, spiega al lead cosa deve fare per acquistare.

  • Quali sono i prossimi step?
  • Come procedere per allacciare un rapporto professionale?

Dona attenzioni

Chiudo con un suggerimento. Specialmente se ad occuparsi delle vendite è un team di persone, cerca di imprimere in tutti una metodologia di vendita condivisa.
Lo scopo è rendere ogni singolo step del selling process:

  • Rendicontabile. Raccogli dati, informazioni e metriche e prendi la sanissima abitudine di monitorarle con costanza.
  • Replicabile. Agendo in maniera coerente, strutturerai una macchina di vendita su LinkedIn quasi automatica. Non un piano d’azione nel dettaglio, ma una buona mappa da seguire.
  • Aggiustabile. Naturalmente piccoli aggiustamenti o sperimentazione di nuove tecniche sono sempre i benvenuti.

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